Au fil des années, la prospection commerciale a connu une évolution significative. Le cold-calling, ou démarchage téléphonique à froid, était autrefois considéré comme le moyen le plus efficace d’acquérir de nouveaux clients. Néanmoins, avec l’apparition de nouvelles technologies et les changements dans les comportements des consommateurs, il est vital pour les entreprises de repenser leur approche en matière de prospection. D’autres approches ont gagné en popularité, témoignant d’un changement d’époque dans la manière dont les entreprises prospectent. Alors, quelles sont ces nouvelles tendances qui viennent compléter voire remplacer le cold calling ?
L’omniprésence du digital dans la prospection commerciale
La pandémie mondiale a bouleversé le paysage commercial tout entier, avec des effets durables sur les pratiques de prospection. Ainsi, le recrutement de prospects passe désormais en grande partie par l’utilisation de plateformes numériques et de réseaux sociaux. Les entreprises se tournent ainsi vers des méthodes telles que le contenu de marque, les webinaires, les podcasts ou encore les newsletters pour attirer de nouveaux clients potentiels.
Le marketing automation au cœur des efforts de prospection b2b
Selon dtstech.com, le marketing automation s’avère être un outil précieux pour rationaliser les processus de prospection et faciliter l’engagement avec les leads. En automatisant des tâches récurrentes et fastidieuses telles que l’envoi d’emails, la segmentation des contacts ou encore la gestion des leads, le marketing automation permet aux équipes commerciales de se concentrer sur des actions à plus forte valeur ajoutée. De cette manière, elles peuvent créer des campagnes de prospection personnalisées pour chaque segment de clientèle, améliorant ainsi leurs chances de convertir ces prospects en clients.
Les plateformes sociales comme levier de prospection b2c
Répondre aux besoins des clients là où ils se trouvent est un élément clé du succès d’une entreprise moderne. Bien souvent, cela signifie aller les chercher sur les plateformes sociales qu’ils fréquentent régulièrement, comme Facebook, Instagram ou LinkedIn. Par l’intermédiaire de ces canaux, les entreprises peuvent non seulement partager du contenu multimédia qui captera l’attention des utilisateurs, mais également les inciter à suivre leur marque et à interagir directement avec elle.
Tiktok : une opportunité inédite pour toucher la génération z
L’un des exemples les plus récents de plateforme sociale ayant gagné en popularité auprès des jeunes consommateurs est TikTok. Cette application compte déjà près d’un milliard d’utilisateurs actifs dans le monde et constitue une source importante de trafic pour les entreprises en quête de nouveaux clients. Les marques n’hésitent pas à investir dans des campagnes publicitaires, des partenariats avec des influenceurs et des contenus divertissants spécialement conçus pour cette plateforme afin de se connecter avec un public qui y est très engagé.
Le retour en force du networking virtuel et physique
Pendant les périodes de confinement, le monde a pu constater la pertinence des événements virtuels pour continuer à tisser des liens entre professionnels. Salons en ligne, conférences et rencontres virtuelles sont autant d’occasions pour les entreprises de découvrir de nouveaux prospects et de communiquer sur leur offre. Cependant, nul ne peut nier l’importance des rencontres physiques dans la prospection commerciale.
Combinaison des événements offline et online pour une prospection efficace
Dès lors que la situation sanitaire le permet, les entreprises investissent également dans les salons professionnels, les conférences ou encore les ateliers pour rencontrer leurs futurs clients et partenaires, sans oublier les actions locales comme les portes ouvertes ou les petits-déjeuners d’affaires. En combinant ces différentes approches, elles peuvent ainsi tirer parti des avantages du numérique tout en profitant des relations humaines et de proximité inhérentes aux rencontres physiques.
Prospecter grâce au marketing éthique : le pouvoir des valeurs partagées
L’une des nouvelles tendances marquantes dans la manière dont les entreprises attirent des clients réside dans l’adoption d’un marketing éthique. Qu’il s’agisse de soutenir une cause sociétale, environnementale ou culturelle, les entreprises qui montrent leur engagement en faveur de valeurs partagées avec leurs clients potentiels sont souvent récompensées par une loyauté accrue.
Le rôle des évaluations et recommandations pour attirer les prospects
Un autre aspect clé du marketing éthique consiste à encourager les clients satisfaits à parler de leur expérience positive avec l’entreprise, notamment en laissant des avis en ligne ou en recommandant la marque à leur entourage professionnel ou personnel. Ces témoignages sont d’autant plus importants dans un contexte où la confiance envers les marques tend à diminuer, tandis que celle accordée aux influencer et aux pairs augmente.
Pour conclure, il ne fait aucun doute que la prospection commerciale a évolué au-delà du simple cold calling. Il appartient désormais aux entreprises d’examiner attentivement l’ensemble de ces nouvelles tendances et méthodes pour trouver celles qui conviennent le mieux à leur secteur d’activité et à leur offre de produits ou services. En adoptant un mélange adapté de techniques digitales et traditionnelles, et en faisant preuve d’un engagement sincère pour l’éthique et les valeurs partagées, les entreprises peuvent ainsi espérer réussir à attirer – et fidéliser – leur clientèle idéale.